WARSZTACIK PRAGMATYKA - czyli "jak okiełznać materię". Zakres tematów maksymalnie szeroki. Od planów budowy promu kosmicznego w warunkach chałupniczych począwszy, poprzez praktyczne tricki mechaniczne, elektroniczne i parowe, naprawy tego i owego, sposoby na zapamiętanie książki telefonicznej, na przepisach na pyszną szarlotkę i sposobach na plamy po jagodach skończywszy.
Czyli: Zrób to sam (albo zleć komuś)!


SZTUCZKI HANDLOWE (NIE TYLKO W MARKETACH).

Sprzedawcy kontra klienci. Sprzedawcy chcą sprzedać, Ty nie zawsze chcesz kupić. Jak można cię do tego namówić? Poniżej kilka metod stosowanych często w handlu, nie tylko sklepowym.

  1. "Już trudno ....". Kupujesz samochód. Po przejrzeniu wielu katalogów idziesz do dealera. Tam okazuje się, że samochodu w wersji z katalogu nie ma, jest za to z dodatkowym wyposażeniem, a więc droższy. Do tego sprzedawca mówi ci, że to już ostatni egzemplarz. Możesz zrezygnować, ale straciłeś mnóstwo czasu, sprzedałeś już stary samochód i np. zaplanowałeś wyjazd na wczasy. Bez samochodu plany musiałyby ulec radykalnej zmianie. Rezygnacja oznacza więcej kłopotów i problemów niż zgoda. Czujesz się oszukany, ale zgadzasz się. Sprzedawca zagrał "nie fair", a ty w sumie jednak jesteś zadowolony, bo kupiłeś wymarzony samochód. Podobnie grają agencje mieszkaniowe i developerzy.
  2. Propozycje małe i duże. Aronson w swej pracy "Psychologia społeczna" przedstawił dwie techniki sprzedaży będące swoimi odwrotnościami. Pierwsza to postawienie najpierw wygórowanej propozycji, która zostanie odrzucona (zgodnie z oczekiwaniem sprzedającego), a następnie przejście do propozycji mniejszego kalibru, rozsądnej, którą w takiej sytuacji większość ludzi przyjmie, odwzajemniając w swoim mniemaniu miły gest (rezygnację) sprzedającego. Jeżeli od kogoś, komu odmówiłeś zakupu zaoferowanego ci zegarka za 1000 zł kupiłeś kompletnie zbędny futerał na klucze – to właśnie pokonano cię tą bronią. Druga – odwrotna – bazuje na naszej chęci bycia konsekwentnym. Najpierw przedstawia się łatwą do zaakceptowania małą propozycję, a potem oczekuje spełnienia większej. Typowy przykład – jeżeli pod sklepem podpisałeś petycję "kupuj tylko polskie!" to jeżeli w sklepie ktoś zaproponuje ci kupno polskiego towaru, najprawdopodobniej go kupisz, choć może nie być ci potrzebny.
  3. Stereotypy. Często sprzedający wykorzystują nasze irracjonalne przekonania – np. że wysoka cena jest równoznaczna z wysoką jakością – i podnoszą ceny, aby namówić nas do kupna niechodliwych towarów. Innym stereotypem jest przekonanie, że reklamowane towary są dobre. Ulegamy też instynktowi stadnemu – skoro tyle osób to kupuje, to musi być to dobry towar.
  4. Aura ograniczonej ilości. Gdy zastanawiamy się nad zakupem jakiegoś towaru i dostrzegamy, że ktoś inny również jest nim zainteresowany – często wystarczy uwaga sprzedawcy świadcząca o tym, że to już ostatni egzemplarz, abyśmy przyśpieszyli decyzję. Zdarza się wtedy też, że kupujemy rzecz niepotrzebną.
  5. Karta kredytowa. Badania wykazują, że już sam widok symbolu karty kredytowej umieszczonego w sklepie, powoduje, że chętniej wydajemy pieniądze. Karta kredytowa wywołuje w nas specyficzne uczucia – pozwala na natychmiastową przyjemność z nabycia i posiadania jakiegoś towaru, a nieprzyjemną część tej operacji (zapłatę) – odsuwa w przyszłość. (Logika dziecka lub debila, nawiasem mówiąc – przypis mój – M.C.).
Jak więc nie dać się wyprowadzić w pole? Zawsze poprzedzać zakup chwilą namysłu, obserwacji i zastanowienia nad zamiarami sprzedawcy. Tyle tylko, że on jest zawodowcem i nasze szanse są mizerne. (Nie dotyczy czytelników Ad Rem! – my się nie damy! – przypis mój – M.C.).

Opracowane na podstawie: http://hipermarkety.republika.pl/0_glowna.htm

MÓJ „BONUS”.

  1. Miejsce. Towary, które sprzedawca chce upchnąć są umieszczne mniej więcej na wysokości piersi (od rąk do oczu).
  2. Kolorystyka. Dostosowana jest do upodobań nabywcy. Inna dla dzieci, inna w towarach tandetnych, jeszcze inna w ”ekskluzywnych”.
  3. Ceny na 99. Znany, wyświechtany chwyt. Co dziwne – to fakt, że ktoś jeszcze go stosuje. Bo pewnie ktoś jeszcze dale się nabierać… Ostatnio pojawiaja się ceny typu 7,77 albo 12,34 etc.
  4. Ceny „bez podatku VAT”. Wyglądają na niższe. Podobnie bez kosztów przesyłki, bez opakowania etc.
  5. Ceny (porównanie). Artykuł, który chce się sprzedać przeważnie jest tak ustawiony, aby robił wrażenie „średniego”. Dla przykładu. Obok samochodu do sprzedaży stawia się luksusowy, na który mało kogo stać oraz grata. Klient, kupując sredni, ma wrazenie, że wybrał optymalnie.
  6. Antycypacja. Sugeruje się, że nabycie artykułu zmieni pozytywnie życie nabywcy. Kobieta wypieknieje (jeszcze????!!!!) od jakiegoś kremu, a mężczyzna zdobędzie każdą (nasmarowaną tym kremem) panią, jeśli kupi te właśnie papierosy.
  7. Straszenie. Jeśli nie kupisz tego, to będziesz niemodny, nieatrakcyjny nieinteligentny etc. Przeważnie jest to łączone w parę z zachętą (kij i marchewka).